房地產經紀人

《房地產經紀業務操作》科目考試大綱

第一章 房地產營銷概述

考試目的

本部分的考試目的是測查應試人員對房地產市場營銷理論、房地產市場環境分析和房地產市場營銷策略相關內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 房地產營銷的概念與特征

一、市場營銷過程模型

二、以客戶為導向的市場營銷

(一)以客戶為導向的市場營銷的核心概念

(二)客戶關系管理

三、房地產營銷概念與特征

(一)房地產營銷概念

(二)房地產營銷特征

(三)房地產產品對市場營銷的影響

(四)房地產經紀機構(人)在市場營銷活動中的工作

第二節 房地產營銷環境分析

一、房地產市場調查與分析

(一)房地產市場調查與分析的內涵

(二)房地產市場信息及搜集途徑

(三)房地產市場宏觀環境調查

(四)房地產市場狀況調查

二、房地產市場調查實施

(一)住宅與商業的市場調查實施

(二)商圈調查的內容

(三)商圈調查方法

第三節 房地產營銷組合策略

一、房地產產品策略

(一)市場分析定位法

(二)SWOT 分析定位法

(三)目標客戶需求定位法

(四)產品生命周期策略

(五)品牌策略

二、房地產價格策略

(一)房地產定價目標

(二)房地產定價方法

三、房地產分銷策略

(一)分銷渠道

(二)分銷渠道的強度

四、房地產促銷策略

(一)房地產促銷目標

(二)房地產賣點挖掘

(三)提煉推廣主題

(四)房地產促銷策略組合

考試要求

1. 了解市場營銷的內涵；

2. 了解市場營銷中的幾個關鍵概念；

3. 了解客戶讓渡價值、客戶滿意和客戶忠誠；

4. 了解客戶關系管理；

5. 了解房地產市場營銷概念；

6. 了解房地產商品特征；

7. 了解房地產市場特征；

8. 了解房地產產品對市場營銷的影響；

9. 掌握新建商品房市場營銷特點；

10. 掌握存量房市場銷售特點；

11. 掌握房地產經紀人在新建商品房市場營銷中的工作內容；

12. 掌握房地產經紀人在存量房市場營銷中的工作內容；

13. 了解房地產市場調查與分析的內涵；

14. 了解一手數據與二手數據的區別；

15. 掌握房地產市場信息搜集途徑；

16. 了解房地產市場宏觀環境；

17. 了解房地產市場需求調查；

18. 了解房地產市場供給調查；

19. 了解房地產促銷策略調查；

20. 了解房地產營銷渠道調查；

21. 了解商圈的概念；

22. 掌握新建商品房代理銷售業務商圈；

23. 掌握房地產經紀業務商圈；

24. 掌握商圈調查內容；

25. 掌握商圈調查方法；

26. 掌握房地產市場定位的內涵和流程；

27. 掌握房地產產品 SWOT 分析定位法；

28. 了解市場細分概念；

29. 掌握房地產產品目標客戶需求定位法；

30. 了解房地產生命周期概念；

31. 了解產品生命周期策略；

32. 了解房地產品牌策略；

33. 熟悉房地產定價目標；

34. 掌握房地產兩個定價策略；

35. 熟悉變動成本定價法；

36. 掌握比較定價法；

37. 熟悉目標利潤定價法；

38. 了解房地產分銷功能；

39. 掌握房地產分銷渠道；

40. 了解分銷渠道強度；

41. 熟悉房地產促銷目標；

42. 掌握房地產賣點挖掘；

43. 掌握提煉推廣主題的三種方法；

44. 掌握房地產促銷策略。

第二章 房源信息搜集與管理

考試目的

本部分的考試目的是測查應試人員對房源和房源信息的內涵、房源信息的作用、房源的特征與分類、描述房源信息的指標、房源信息的獲取原則、房源信息的開拓與獲取、房源信息的管理與維護、房源信息營銷與推廣等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 房源與房源信息

一、房源與房源信息的內涵

(一)房源和房源信息的含義

(二)房源和房源信息的作用

二、房源的特征與分類

(一)房源的特征

(二)房源的分類

三、描述房源信息的指標

(一)房源信息的物理指標

(二)房源信息的法律指標

(三)房源信息的“心理特征”

第二節 房源信息的開拓與獲取

一、房源信息的獲取原則

(一)真實性原則

(二)及時性原則

(三)集中性原則

二、房源信息的獲取渠道

(一)直接開發方式

(二)間接開發方式

三、房源勘查與房源信息完善

(一)一般房源信息和特殊房源信息

(二)房屋狀況的勘查評估

(三)房屋業主的信息收集

第三節 房源信息的管理與維護

一、房源信息分類管理

(一)房源信息分類原則

(二)房源信息分類管理

二、房源信息管理制度

(一)私盤制

(二)公盤制

(三)混合制

三、房源信息更新維護

(一)周期性回訪

(二)回訪信息的累積

(三)房源信息狀態的及時更新

第四節 房源信息的營銷與推廣

一、房源營銷的原則

二、房源信息內部推廣

(一)管理軟件

(二)推薦合作

(三)聊天工具

(四)業務會議

(五)其他推廣方式

三、房源信息外部營銷

(一)櫥窗廣告

(二)平面媒體廣告

(三)網絡廣告

(四)同行合作

(五)駐守派單

(六)其他推廣方式

考試要求

1. 掌握房源和房源信息的含義；

2. 了解房源信息對房地產經紀機構的作用；

3. 了解房源信息對房地產經紀人的作用；

4. 了解房源信息對房地產消費者的意義；

5. 掌握房源的特征；

6. 了解住宅類房源的分類；

7. 了解非住宅類房源的細分類型；

8. 掌握描述房源的物理指標；

9. 掌握描述房源的法律指標；

10. 掌握描述房源的心理特征 ；

11. 掌握房源開拓的真實性原則 ；

12. 掌握房源開拓的及時性原則；

13. 掌握房源開拓的集中性原則；

14. 掌握房源信息直接開發方法；

15. 掌握房源信息間接開發方法；

16. 掌握房源信息的一般狀況；

17. 掌握調查房源的特殊信息；

18. 掌握中房學《房屋狀況說明書》的主要內容；

19. 掌握房源狀況勘查與評估程序；

20. 掌握編制《房屋狀況說明書》；

21. 掌握房源業主信息調查；

22. 熟悉房源信息分類原則；

23. 了解房源分類標準和分類管理；

24. 了解房源信息私盤制制度；

25. 了解房源信息公盤制制度；

26. 了解房源信息混合制制度；

27. 掌握房源更新維護；

28. 熟悉房源信息營銷的七個原則；

29. 掌握房源信息內部推廣途徑；

30. 掌握房源信息外部營銷途徑。

第三章 客源信息搜集與管理

考試目的

本部分的考試目的是測查應試人員對客源和客源信息的含義、客源和房源的關系、客源的特征與客戶類別、客源信息的開拓和獲取、客源信息開發策略、客源信息完善與分析、客源信息的管理和維護等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 客源與客源信息

一、客源與客源信息的內涵

(一)客源和客源信息的含義

(二)客源和房源的關系

二、客源的特征與類別

(一)客源的特征

(二)客戶類別

第二節 客源信息開拓和客源信息分析

一、客源信息的開拓渠道

(一)門店接待法

(二)廣告法

(三)互聯網開發法

(四)老客戶推薦

(五)人際關系法

(六)駐守和掛橫幅攬客法

(七)講座攬客法

(八)會員攬客法

(九)團體攬客法

二、客源信息的開發策略

(一)將精力集中于市場營銷

(二)致力于發展和顧客之間的關系

(三)隨時發現客戶信息

(四)使潛在客戶變為真正的客戶

(五)直接回應拓展策略

(六)建立與客戶的長期聯系

三、客源信息完善與分析

(一)目標物業與偏好分析

(二)購買力與消費信用分析

(三)客戶購買動機分析

(四)客戶需求程度分析

(五)客戶購買決策分析

第三節 客源信息管理

一、客源信息管理的對象和內容

(一)客源信息管理的對象

(二)客戶信息管理的內容

二、客戶信息管理的原則和策略

(一)客戶信息管理原則

(二)客戶信息管理策略

三、客戶數據庫的建立

考試要求

1. 掌握客源和客源信息的含義；

2. 了解客源和房源的關系；

3. 熟悉客源的特征；

4. 掌握客戶的類別；

5. 掌握客源開拓渠道；

6. 熟悉客源信息開發策略；

7. 掌握客戶目標物業與偏好分析；

8. 掌握客戶購買力與消費信用分析；

9. 掌握客戶購買動機分析；

10. 掌握客戶需求程度分析；

11. 掌握客戶購買決策分析；

12. 掌握客戶信息分類；

13. 掌握客源信息管理的內容；

14. 了解客源信息管理的原則；

15. 熟悉客源信息管理策略；

16. 了解客戶信息數據庫管理注意事項。

第四章 存量房經紀業務承接

考試目的

本部分的考試目的是測查應試人員對存量房經紀業務承接中的客戶接待流程、業主信息調查、客戶信息調查、租賃經紀業務信息調查、獲取業主(客戶)委托、房地產經紀服務合同簽訂、防范房地產經紀業務風險等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 客戶接待

一、客戶接待流程

(一)到店接待流程

(二)電話接待流程

(三)網絡客戶接待流程

二、業主信息調查

(一)以房屋售價為核心采集信息

(二)了解售房業主資格信息

(三)房源信息調查并編制《房屋狀況說明書》

(四)了解業主房屋售價的價格區間

(五)了解業主的出售動機

(六)解釋售房款的交付程序

(七)業主出售租賃房注意事項

(八)特別注重重要信息審核

三、購房客戶信息調查

(一)對購房客戶以購房需求為核心采集信息

(二)詢問客戶購買資格

(三)詢問購買房屋需求

(四)關注客戶的安全保障

四、房屋租賃客戶信息調查與告知

(一)租賃客戶信息采集要點

(二)出租經紀業務信息調查與告知

(三)房屋承租經紀業務信息調查與告知

五、獲取業主(客戶)的委托

(一)委托代理的相關規定

(二)中介的相關規定

(三)獲取業主委托經紀服務的步驟

第二節 房地產經紀服務合同的簽訂

一、正確選用房地產經紀服務合同

二、洽談簽署房地產經紀服務合同

(一)洽談服務項目、服務內容、服務完成標準、服務收費標準及支付時間

(二)查看委托人身份和不動產權屬有關證明

三、簽訂房地產經紀服務合同

(一)做好房地產經紀服務合同簽訂前的書面告知工作

(二)簽訂房地產經紀服務合同

(三)房地產經紀業務風險防范

考試要求

1. 掌握存量房經紀業務一般流程；

2. 掌握到店客戶接待流程；

3. 掌握電話客戶接待歷程；

4. 掌握網絡客戶接待流程；

5. 掌握售房業主信息采集要點；

6. 掌握詢問售房業主的售房資格信息；

7. 掌握房源信息調查；

8. 了解承接“無房本單子”委托銷售中存在的風險；

9. 掌握詢問業主售房的價格區間；

10. 掌握詢問業主售房動機；

11. 掌握業主出售租賃房的相關注意事項；

12. 掌握審核業主售房相關重要信息；

13. 掌握采集購房客戶信息；

14. 掌握詢問客戶購買資格；

15. 掌握詢問客戶購買房屋需求；

16. 掌握保障客戶的交易安全；

17. 掌握租賃客戶信息采集要點；

18. 掌握出租經紀業務信息調查與告知；

19. 掌握房屋承租經紀業務信息調查與告知；

20. 了解口頭委托、書面委托和其他委托的概念；

21. 了解普通委托和獨家委托的概念；

22. 了解獨家委托的意義和作用；

23. 掌握獨家委托的獲取步驟；

24. 掌握正確選用房地產經紀服務合同；

25. 掌握房地產經紀服務合同的主要內容；

26. 掌握簽訂房地產經紀服務合同前的準備工作；

27. 掌握簽訂房地產經紀服務合同；

28. 了解房地產經紀業務風險的定義和管理。

第五章 存量房交易配對與帶客看房

考試目的

本部分的考試目的是測查應試人員對房地產經紀業務撮合中交易配對的原理和步驟，帶客看房的準備工作、看房步驟、看房注意事項等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 交易配對

一、配對原理和方法

(一)交易配對原理

(二)交易配對步驟

二、房源的推薦

(一)房源推薦的技術要點

(二)配對過程中對客戶和業主心理特征進行分析和引導

第二節 帶客看房

一、與業主共同查勘房源

(一)提前勘查房屋

(二)請房屋業主對房屋進行“包裝”

二、以賣方代理人身份陪同購房客戶看房

(一)預約看房時間和設計看房路線

(二)向客戶沿途講解房源周邊設施

(三)主導看房過程

三、以買方代理人身份陪同購房客戶看房

(一)合理安排和掌握看房時間

(二)注重看房細節

(三)看房過程中注重雙向溝通

(四)做好看房后記錄和收取定金工作

四、房屋帶看工作中的注意事項

(一)做好帶看后回訪工作

(二)引導客戶做出決策

(三)充分展示房地產經紀個人和團隊的能力

(四)看房時間和突發事件處理

(五)約看過程中防止跳單

考試要求

1. 熟悉潛在客戶做出購房(承租)房屋的決策過程；

2. 掌握房地產經紀人以房源為核心的配對步驟；

3. 掌握房源推薦的技術要點；

4. 熟悉配對過程中對客戶和業主的心理特征分析和引導；

5. 掌握房源配對的注意事項；

6. 掌握看房前的準備工作；

7. 掌握與售房業主共同看房的技術要點；

8. 掌握以賣方代理人身份陪同購房人看房的技術要點；

9. 掌握以買方代理人身份陪同購房人看房的技術要點；

10. 掌握帶客看房工作中的注意事項。

第六章 存量房買賣交易條件協商

考試目的

本部分的考試目的是測查應試人員對房地產經紀業務撮合中的交易購買價格和購買方式的撮合、引導客戶做出決策的方法、訂立買賣合同的步驟、簽訂買賣合同的意義、房屋買賣合同的主要內容，以及購房款支付等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 交易條件的協商

一、交易價格磋商

(一)協商購買價格和付款方式

(二)房地產經紀人在價格磋商中應掌握的原則

二、撮合簽署定金合同

(一)撮合簽訂定金合同

(二)定金的作用

三、協商簽訂存量房買賣合同

第二節 房屋買賣合同簽訂與款項支付

一、簽訂房屋買賣合同的重要意義

二、房屋買賣合同的主要內容

三、簽訂存量房買賣合同

(一)再次審核房屋產權信息

(二)買賣合同簽訂前的準備工作

(三)簽訂存量房買賣合同

四、房款及費用收支

(一)交割存量房交易房款

(二)收取經紀服務費

(三)協助辦理交納存量房交易稅費

考試要求

1. 掌握交易條件的協商；

2. 掌握定金的內涵和作用；

3. 掌握協商購買價格和付款方式的技術要點；

4. 掌握撮合雙方簽訂存量房買賣的步驟；

5. 了解簽訂房屋買賣合同的重要意義；

6. 了解房屋買賣合同的主要內容；

7. 掌握買賣合同簽訂操作要點；

8. 掌握房款及各款項支付的操作要點。

第七章 存量房租賃經紀業務撮合

考試目的

本部分的考試目的是測查應試人員對存量房租賃經紀業務中的經紀業務流程和房屋租賃托管業務等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 存量房租賃經紀業務流程

一、存量房租賃經紀業務流程

(一)一般流程

(二)房屋租賃經紀業務關鍵環節分析

二、存量房租賃經紀業務撮合操作要點

三、租賃合同簽訂與款項支付操作要點

(一)簽訂房屋租賃合同的重要意義

(二)房屋租賃合同的主要內容

(三)簽訂房屋租賃合同應注意的事項

第二節 房屋租賃托管業務操作

一、房屋租賃托管業務流程

(一)出租委托流程

(二)承租委托流程

二、房屋租賃托管業務操作要點

三、房屋租賃托管業務的優勢

(一)對出租人的好處

(二)對承租人的好處

四、房屋租賃經紀業務與租賃托管業務的異同

考試要求

1. 掌握存量房租賃經紀業務一般流程；

2. 掌握存量房租賃經紀業務的關鍵環節；

3. 掌握存量房租賃經紀業務撮合操作要點；

4. 了解房屋租賃合同的特征；

5. 了解簽訂房屋租賃合同的重要意義；

6. 了解房屋租賃合同的內容；

7. 掌握簽訂房屋租賃合同的注意事項；

8. 熟悉房屋租賃托管業務內涵；

9. 掌握房屋出租委托一般流程；

10. 掌握房屋承租委托一般流程；

11. 掌握房屋租賃托管業務操作要點；

12. 了解房屋租賃托管業務對出租人的好處；

13. 了解房屋租賃托管業務對承租人的好處；

14. 掌握房屋租賃經紀業務與租賃托管業務的異同。

第八章 新建商品房租售代理業務操作

考試目的

本部分的考試目的是測查應試人員對新建商品房銷售準備和流程，以及住宅、寫字樓和

商業地產的銷售代理等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 新建商品房銷售準備

一、營銷方案制訂

(一)做好市場定位

(二)制訂推廣策略

(三)制訂銷售計劃

二、宣傳資料準備

(一)項目樓書

(二)戶型手冊

(三)宣傳展板、銷售導示牌、折頁、單張

三、客戶拓展實踐

(一)線上渠道

(二)線下渠道

四、銷售現場展示

五、商品房銷售許可文件公示及文件準備

(一)商品房銷售許可文件公示

(二)銷售文件

六、銷售人員培訓

(一)組建銷售團隊

(二)銷售人員的培訓

(三)銷售人員的上崗考核

七、新建商品房現場銷售流程

(一)現場接待

(二)商品房認購與合同簽訂

第二節 住宅項目的銷售代理

一、住宅客戶的類型

(一)依據購房面積劃分客戶

(二)依據置業目的劃分客戶

二、住宅項目的銷售執行

(一)客戶積累

(二)住宅項目價格制定

(三)銷售執行

第三節 寫字樓項目銷售代理

一、寫字樓產品特性和運作目標

(一)寫字樓的產品特性

(二)寫字樓項目運作目標

二、寫字樓定位及物業發展建議

(一)本體項目資源屬性判斷

(二)入市時機分析

(三)寫字樓項目的市場分析

(四)項目市場定位與產品類型界定

(五)寫字樓項目的物業發展建議

三、寫字樓項目銷售策略制定

(一)寫字樓項目的形象定位

(二)寫字樓項目的銷售策略制定

四、寫字樓項目的銷售執行

(一)制定銷售推廣計劃

(二)確定價格

(三)銷售開盤準備

(四)寫字樓項目銷售管理

第四節 商業地產的租售代理

一、商業地產的特征

(一)商業地產的定義和分類

(二)商業地產的特征

二、商業地產的市場調研及定位

(一)商業地產的市場調研

(二)商業綜合體的定位

三、商業地產項目的招商代理

(一)招商工作原則

(二)各物業形態的招商條件及目標商戶

(三)招商工作計劃

四、商業地產項目的銷售執行

(一)客戶特性分析

(二)商鋪投資回報率

(三)商鋪銷售工具

考試要求

1. 熟悉新建商品房營銷方案的制訂；

2. 掌握新建商品房宣傳資料的準備和銷售現場的展示；

3. 熟悉新建商品房行業公示及文件準備；

4. 了解新建商品房銷售人員的培訓；

5. 熟悉新建商品房現場銷售流程；

6. 掌握新建商品房買賣合同簽訂中的風險；

7. 了解住宅客戶的類型；

8. 掌握住宅項目價格制訂過程；

9. 掌握住宅的銷售執行；

10. 了解寫字樓產品特性和運作目標；

11. 掌握寫字樓的定位及物業發展建議；

12. 了解寫字樓銷售策略制定；

13. 掌握寫字樓銷售項目的執行；

14. 了解商業地產的特征；

15. 了解商業地產的市場調研；

16. 了解商業地產的定位；

17. 熟悉商業地產的招商代理；

18. 掌握商業地產的客戶特征分析；

19. 熟悉商業地產投資回報率的計算方法；

20. 掌握商業地產的銷售流程工具。

第九章 房屋交驗與經紀延伸業務

考試目的

本部分的考試目的是測查應試人員對新建商品房交付、存量房交付、房地產抵押貸款代辦、不動產權利登記等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 房屋交付與驗收

一、新建商品房交付與驗收

(一)新建商品房交付的內涵

(二)新建商品房交付的條件

(三)買受人查驗交付商品房的項目

(四)房屋交付時的費用

(五)房地產經紀人參與物業交付

二、存量房交付與驗收

(一)買賣物業的交付與驗收

(二)租賃物業的交付與驗收

第二節 房地產貸款代辦

一、商業貸款及代辦服務

(一)商業貸款的概念及貸款條件

(二)商業貸款的流程及所需資料

(三)商業貸款代辦委托

(四)銀行抵押貸款的風險

二、公積金貸款及代辦服務

(一)公積金貸款的概念及貸款條件

(二)公積金貸款的流程及所需資料

三、住房抵押消費及代辦服務

(一)住房抵押消費貸款的概念

(二)抵押消費的特征及分類

第三節 不動產登記代辦業務

一、新建商品房不動產登記代辦

(一)新建商品房不動產首次登記代辦

(二)新建商品房不動產轉移登記代辦

二、存量房不動產轉移登記和變更登記代辦

(一)存量房不動產轉移登記一般程序

(二)買賣存量房的不動產轉移登記代辦

(三)贈與和繼承存量房的不動產轉移登記代辦

(四)法院判決、仲裁機構裁決、拍賣存量房的不動產轉移登記代辦

(五)夫妻間共有性質變更登記代辦

(六)法人或其他組織改制、合并、分立涉及的不動產轉移登記代辦

三、不動產抵押登記和注銷登記代辦

(一)不動產抵押登記

(二)不動產抵押注銷登記

考試要求

1. 了解新建商品房交付的內涵；

2. 掌握新建商品房交付的條件；3. 掌握買受人查驗交付商品房的項目；

4. 掌握房屋交付時應交的費用；

5. 熟悉房地產經紀人參與物業交付完成的事項；

6. 掌握存量房買賣物業交付條件；

7. 熟悉房地產經紀參與物業交付的環節；

8. 掌握物業交驗的注意事項；

9. 了解提供選擇家居產品和日常服務的建議；

10. 掌握租賃物業的交付與驗收；

11. 了解房地產商業貸款概念；

12. 掌握存量房商業貸款的申請對象條件；

13. 掌握存量房貸款的評估值；

14. 掌握存量房商業貸款的還款方式；

15. 掌握存量房商業貸款的貸款年限；

16. 掌握存量房商業貸款的貸款流程；

17. 掌握存量房商業貸款買賣雙方所需資料；

18. 了解商業貸款的代辦委托；

19. 了解公積金貸款的概念；

20. 掌握公積金貸款的申請對象和申請條件；

21. 掌握公積金貸款的貸款年限；

22. 掌握公積金貸款的貸款類別；

23. 掌握公積金貸款的貸款成數和額度；

24. 掌握公積金貸款金額計算；

25. 熟悉公積金貸款的還款方式；

26. 掌握公積金貸款流程和買賣雙方所需資料；

27. 了解住房抵押消費貸款的概念；

28. 了解個人住房抵押消費貸款的概念；

29. 了解企業抵押經營貸款；

30. 了解個人住房抵押消費貸款和企業抵押經營貸款的差異；

31. 了解不動產權利登記概念；

32. 掌握新建商品房的不動產權證登記辦理流程；

33. 熟悉購買存量房的產權登記辦理流程；

34. 熟悉房屋繼承和遺贈的產權登記辦理流程；

35. 熟悉房屋贈與的產權登記辦理流程；

36. 熟悉法院判決、仲裁機構裁決、拍賣房屋轉移的產權登記辦理流程；

37. 熟悉已購公有住房改為商品房、優惠(標準)價改為成本價的辦理流程；

38. 熟悉夫妻間房屋共有性質變更登記的辦理流程；

39. 了解法人或其他組織改制、合并、分立辦理流程；

40. 了解不動產抵押登記和注銷登記代辦流程。

第十章 房地產經紀業務中的溝通與禮儀

考試目的

本部分的考試目的是測查應試人員對與客戶溝通中的個人形象、禮儀、溝通技巧等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 與客戶溝通

一、溝通基本理論

(一)溝通過程

(二)溝通方式

(三)提高溝通效果應具備能力

二、傾聽技巧

(一)傾聽的概念和意義

(二)掌握良好的傾聽技巧

(三)克服阻礙傾聽的因素

三、提問技巧

(一)問題的類型

(二)提問的技巧

四、面談技巧

(一)面談的原則

(二)面談的組成部分

(三)面談中的技巧

五、非言語溝通技巧

(一)房地產經紀服務的 5S 技巧

(二)房地產經紀人的個人形象

(三)房地產經紀人的商務禮儀

第二節 房屋銷售過程中的技巧

一、接待客戶的技巧

二、談判技巧

(一)房地產經紀談判的特點

(二)房地產經紀人應具備的談判能力

(三)房地產經紀談判技巧

考試要求

1. 了解單向溝通和雙向溝通；

2. 了解減少無效溝通；

3. 了解溝通方式；

4. 熟悉選擇合適的溝通方式；

5. 熟悉提高溝通效果應具備的能力；

6. 熟悉房地產經紀人的個人形象；

7. 熟悉房地產經紀人的形象塑造；

8. 了解傾聽的概念；

9. 掌握傾聽對房地產經紀人的重要的意義；

10. 掌握傾聽的技巧；

11. 熟悉克服阻礙傾聽的因素；

12. 掌握開放式問題和封閉式問題；

13. 掌握主要問題和次要問題；

14. 掌握試探型問題、鏡像型問題和指引型問題；

15. 掌握提問的技巧；

16. 掌握面談的原則；

17. 掌握面談的組成部分；

18. 熟悉房地產經紀談判特點；

19. 熟悉房地產經紀人應具備的談判能力；

20. 掌握房地產經紀談判技巧。

（責任編輯：gx）

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