管理咨詢師

【案例】K公司經理的困惑

國內K公司成立1994年8月，公司有正式職員8人，都以參股形式作為公司的記名股東。公司注冊資金30萬美元，美籍華人陳先生出資額最大，為法人代表，國內黃先生出資額第二，擔任經理。K公司成立伊始，其業務主要是代理美國S公司的分析儀器，這就是負責S公司的產品在中國的推廣并提供零配件及售后服務。S公司在美國同行中只是一個很小的儀器生產廠家，“但它畢竟是正牌的美國產品，這一點對開拓中國市場很重要?！秉S先生在構思K公司的未來時經常這么想。

K公司的人員以工科畢業的本科生及碩士研究生為主，年齡大多在30歲左右。憑著這批年富力強的創業者及他們所擁有的技術專業背景優勢，K公司代理的S公司分析儀器在國內很快擁有了自己的用戶。到1994年底，K公司就已向國內的制藥廠、化工廠及大學實驗室銷出了幾十套分析儀器，公司的營業額突破了600萬元。

K公司在中國市場代理S公司分析儀器的成功，危及了某些已進入中國市場的國外著名大公司的利益，從而引起了這些大公司的警覺，它們開始考慮采取相應措施。K公司的進一步發展受到了威脅?！芭c他們展開正面競爭，由于實力不夠，顯然不可行。所以，只有在縫隙中求生存的同時，拓寬產品線，為公司創造新的生機。但愿能找到這種機會……”黃先生已經意識到機遇對于K公司的成功來說將是非常關鍵的。

機會終于來了，K公司的合伙者們決定選擇蔬菜水果保鮮技術。他們作出這種選擇的依據是，搞綠色食品符合經濟發展的大趨勢，那么能夠為綠色食品中的新鮮、高檔蔬菜水果提供保鮮的技術設備，也就一定具有很大的市場潛在發展價值。

正是基于上述決定，所以當某美國商人為推廣其設備來華，談到用ZN型保鮮機作為保鮮設備建造保鮮庫時，K公司的合作者們馬上感覺到這是一個很好的機遇。一方面，隨著人們生活水平的不斷提高，需要借助保鮮技術以便常年供應某些高檔食品與果蔬;另一方面，引進先進的保鮮設備，通過對其技術的消化吸收，可以開發公司自己的高技術產品，從而實現真正的起飛。因此，各項運作很快就緊鑼密鼓地開始了。

1995年下半年，K公司的設備安裝完畢后，就自己投資以每公斤6元的價格，先后從某水果基地購進了3萬多公斤高檔優質水果，進行保鮮儲存試驗。這種水果成功地儲存了5個月1996年春節前后以每公斤近20元的價格在G市陸續上市，但市場銷售情況并不理想、老百姓不愿花這么高的價錢買這種看似土豆的水果，而高檔賓館、飯店的用量非常有限且有自己的供應渠道。幸虧后來開拓了G市鄰近地區的巨大市場，才給K公司帶來了生機，最后公司保鮮儲存后的絕大部分高檔水果，都以每公斤10多元的價格賣給了這些鄰近地區的批發商。

結果，除去合理的損耗及人工、設備折舊等費用，投入產出基本持平。盡管高檔水果的銷售未給K公司帶來顯著的利益，但是出乎意料的是保存這些水果所使用的ZN型保鮮機，卻為K公司的發展創造了新的機會。黃先生不無感慨地說：“真沒想到，它會有那么廣的應用領域，真是無心插柳柳成陰啊?！盞公司引進的用于保存水果的ZN型保鮮機，與國內現有的其他同類產品相比具有明顯的優勢，公司利用的自身技術力量，經消化吸收，在此基礎上開發了性能更為優越的XM型保鮮機。

1996年下半年，K公司與有關客戶簽訂了第一套XM型保鮮機生產供貨合同。借助于公司保鮮試驗的現身說法，再加上國家有關部門的支持推廣，使得客戶對公司設備的先進性有了比較全面的了解。整個市場對食品與果蔬保鮮行業發展前景一致看好，K公司生產的保鮮設備很快就開始在國內市場打開銷路，公司的業績直線上升，完全超出了K公司合伙者們的原先估計。

K公司的成功不僅吸引了國內同行企業的注意，也引起了美、英、法等國同行大公司的關注。一些全球知名的國外生產廠家，陸續開始在國內投資辦廠，設立辦事機構，試圖瓜分中國保鮮設備應用市場。由于生產保鮮設備方面已占了先機，所以，面對這一似乎一觸即發的競爭大戰，K公司的合伙者們似乎并不十分在意，他們采取了多角化的做法，與其他公司合作將部分利潤投向了其他新項目的開發，只是結果并不盡如人意。

此后，隨著公司的進一步壯大，相互之間對公司未來發展的看法產生了分歧，不信任情緒開始滋生蔓延，合伙者們的創業激情逐漸消退。1997年上半年，當初的合伙者因為種種原因紛紛離開了K公司，他們所持的股份絕大部分都轉給了黃先生，黃先生也因此而成為K公司的法人代表。這些從K公司分離出去的人員，陸續成立了一些小公司，采用從K公司學到的技術及銷售手段，代理外國公司的保鮮設備產品，也獲得了不少供貨合同，這對K公司的經營產生了不小的壓力。

由于市場競爭，目前K公司所擁有保鮮設備市場份額，已從最高時的90%以上降到了60%左右，并且還有進一步下降的可能。從K公司的內部經營狀況來看，員工數量也已從最多時的100余人降到了目前的60余人，公司的生產、銷售、財務等部門之間常常為雞毛蒜皮的小事發生矛盾，要求黃先生親自出面協調，致使黃先生很難像創業時那樣將主要精力集中到公司的重要工作上去。

根據以上情況，回答以下問題：

1.你認為1994年創辦的K公司應該屬于什么類型的經濟組織?(　　)。

A.業主制

B.合伙制

C.有限責任公司

D.兩合公司

【答案】C

2.K公司在決定進入保鮮設備生產領域時，主要出于以下何種考慮?(　　)。

A.在代理S公司分析儀器上取得了成功，從而有實力開展多角化經營

B.通過引進設備、消化吸收，有可能自行生產并開拓保鮮設備生產領域

C.由于實力不足，決定回避在分析儀器領域與強大競爭者的正面沖突D.綠色食品符合經濟發展大趨勢，使得保鮮設備生產領域發展市場前景良好

【答案】D

3.K公司成立伊始，其業務主要是代理美國S公司的分析儀器，這就是負責S公司的產品在中國的推廣并提供零配件及售后服務。S公司在美國同行中只是一個很小的儀器生產廠家，“但它畢竟是正牌的美國產品，這一點對開拓中國市場很重要?！备鶕@段話，可見黃先生對發展公司所作的設想，包含了以下隱含假設：(　　)。

A.中國人更加愿意購買外國的商品

B.國外的商品比國內的商品具有更高的質量

C.一國產品的整體形象會影響其中每個企業的產品競爭力

D.把握短期商機要比把握長期商機更為重要

【答案】C

4.K公司經過儲存于1996年春節前后推出的高檔優質水果，在G市銷售受阻，老百姓不愿花高價去買這種看似土豆的水果;在其鄰近地區銷售良好。出現這種情況，可能性最大的原因是什么?(　　)。

A.G市的消費者對這些水果與鄰近地區的消費者具有明顯不同的偏好

B.G市的消費者的人均收入低，無力購買這種高檔水果

C.這種水果的價值在G市尚未被人們理解，K公司還應加強市場宣傳

D.這種水果在G市的銷售價格明顯高于在其鄰近地區的銷售價格

【答案】C

5.K公司目前出現的問題，其可能性最大原因是(　　)。

A.公司前期經營的成功，引來了眾多的競爭對手

B.公司多樣化經營失策，導致元氣大傷，從此一項不振

C.黃先生掌握了公司的大多數股份，影響了合伙者的積極性

D.沒有處理好內部管理及合伙者之!司的合作關系，致使人心渙散

【答案】D

6.K公司的創業經歷說明了(　　)。

A.準確識別創業機會，挑選好的商品是創業成功的最根本的保證

B.創業容易守業難，抓住機會與練好內功是企業長期發展的根本

C.在中國，市場充滿著機會，要賺錢并不困難

D.是否碰上好運氣，是企業創業成功與否的決定因素

【答案】B

編輯推薦:

2017年管理咨詢師考試通關輔導課程

管理咨詢師考試輔導用書

（責任編輯：中大編輯）

共2頁,當前第1頁  第一頁  前一頁  下一頁